Verkauf 4.0 – Top-Verkäufer lotsen den Käufer durch den Verkaufsprozess

Ein altes Sprichwort sagt: „Wer fragt – der führt!“ Das ist heute wichtiger denn je. Denn die Qualität Ihrer Fragen bestimmen die Qualität Ihres Verkaufes.

Die Zeiten im Verkauf haben sich geändert. Der Kunde ist gut informiert – kennt Preis, Varianten etc. Das Internet macht es möglich. Die Devise für einen erfolgreichen Verkauf lautet: TOP-Verkäufer verkaufen nicht – Sie lassen einkaufenFolgende Fragen helfen Ihnen schneller ans Ziel zu kommen! Sie erfahren die wirklichen Bedürfnisse, Wünsche und Motive Ihres Kunden.

Ziel-Fragen, mit denen erfahren Sie Ziele, Wünsche und Bedürfnisse des Kunden. Zum Beispiel:

Was sind Ihre Erwartungen?
Was ist Ihnen wichtig?

Detail-Fragen, mit denen Sie ins Detail gehen und erfahren eventuelle Zusatzwünsche. Sie stellen auch sicher, den Kunden richtig verstanden zu haben. Zum Beispiel:

Was genau verstehen Sie unter … ?

Prioritäten-Fragen helfen Ihnen eine Gewichtung der Antworten zu bekommen. Zum Beispiel:

Was davon ist Ihnen am Wichtigsten?

Werte-Fragen – damit verrät der Kunde seine Motivation und seine Beweggründe, die zur Kaufentscheidung führen. Jetzt haben Sie die Chance, ihn mit einer darauf zugeschnittenen Nutzenargumentation sofort emotional zu überzeugen. Zum Beispiel:

Warum ist Ihnen das so wichtig?

Wiederholen Sie zwischendurch und am Schluss die Aussagen des Kunden, um aufzuzeigen, dass Sie ihn verstanden haben. Nutzen Sie dabei die Worte Ihres Ansprechpartner und nicht Ihre. So findet sich der Kunde besser wieder, denn die eigenen Worte könnten falsch verstanden werden.